一、槟榔铺货前一定要有一个隆重的“新品上市动员大会”，主要内容：

1、统一思想，振奋士气。

每次槟榔新上市，团队中总有小部分人，甚至包括个别经销商、区域经理，对新品抱有消极、不健康心态。

大致有三种类型：

其一：掉以轻心，不以为然。对这种心态，要提高其对新品槟榔的关注度，施加销售压力和激励。

其二：观望等待、犹豫旁观。对这种，要用新产品带来新机会，来鼓舞其信心。

其三：牢骚畏难，先算八字，为今后业绩不好推卸责任。对这种，要痛加驳斥，以免扰乱军心，动摇士气。总之，在动员大会上，要坚决消除犹豫、观望、畏难等消极情绪，统一思想，毫无保留的全力以赴。

2、 统一步调，明确方向。要将上摊的政策，方法，铺市进度，槟榔铺货率的标准，槟榔陈列的标准，检核的时间与办法，奖罚标准，兑现时间，全部交代清楚。如果有必要的话，还要进行现场演示，业务员逐一过关。

3、如果销售队伍还不齐全的话，就要尽快组建，培训到位。因为槟榔销售也是劳动密集型行业，没有人，没有队伍，销售无从谈起。

二、不要犯低级错误。铺货阶段结束后，如果铺市率，单点的陈列包数，达不到应有的水平，那么就犯了销售中最低级的错误。因为离开了铺市陈列这两个最基本的工作，其他的后续槟榔销售都失去了前提。

三、消费者拉动工作与渠道工作的衔接。只有在前期的渠道促销，槟榔产品零店上摊等销售基础工作达到一定程度后，消费者的拉动、宣传工作才有意义，才会对实际的销售有帮助。否则，投入的资源将打水漂。

四、切忌盲目悲观、知难而退。一线的销售人员都希望能有一个“自己会长脚”的产品。但就算有，在目前竞争激烈，大品牌槟榔割据的状况下，希望新品推广 “一炮而红”，“一帆风顺”是不现实的，是销售的懒汉思想。

事实上，近几年某些区域畅销槟榔品种的成长经历恰恰说明：再好的产品，前期都必须经过相当长时间的，艰苦的，反复的坚持，最后才能成功。当然，盲目的乐观也不可取将导致麻痹大意，工作不到位，给竞品以可乘之机。

槟榔新品上市，销售应注意的问题还有很多，不便一一赘述。以上就槟榔销售中最基本，也较易出问题的几方面，提请注意，以增加新品推广的成功率。

槟榔销售流程：

一、对您所在市场进行考察，了解槟榔消费的潜力有多大。

分为三个等级的消费市场：空白市场，半成熟市场，成熟市场。

二、打款进货

1、本人需要去公司实地考察：看厂并试吃槟榔，了解槟榔口感与品质，确定好后先带一批货回来。

2、或者在网上看好槟榔品牌，要求公司快递样品给您，自己亲自品尝，再做决定。

三、准备交通工具

准备一到两辆的面包车，或者电动车进行槟榔铺货。

四、建立终端客户网络

槟榔终端包括：零售店、超市、网吧、工厂区域、学校周边、棋牌室、KTV、台球厅、车站等。

五、后期槟榔货物管理。

前期货物维护非常重要，划分的区域里面消费的速度各不相同。

1、槟榔卖的快的地方调查是什么原因，可以反馈到相对消费的慢的地方。

2、槟榔货物最迟一个礼拜更新一次，包装上的日期超过了七天就要注意，赶紧给终端换货，可以将这批货转到消费的快的地方。

六、槟榔宣传。

对于市场不够成熟的地方，我们得采取具体的手段：

1、在终端放散装的槟榔给客户尝试，青果槟榔是真空包装的，可以免费单个给顾客。

2、在人流量比较大的地方进行免费发放，进行调查，产品的接受程度，然后根据客户的反馈信息，可以反馈到公司给你们市场进行调整！！

七、员工管理

定期开会总结经验和不足，进行奖励和鼓励！

八、市场销售售后服务

如果认准了某个公司生产的槟榔，以此来作为您的事业，那么您要根据您所在市场的实际情况来选择我们的产品。

比如：您所在市场消费的主体是青果槟榔，然后根据您所在市场的消费水平，来选择所进槟榔的价位，如6/10/15/20/30/50/100元的槟榔产品。

进货之后需要您进行铺货。铺货有几个关键点，市场多大，招多少销售人员，准备什么样的交通工具，对每个销售人员进行分工，划分区域，街道，或者商场，规定一定的完成数量。

要使您所在的市场里每一个经销商，或者零售商都要忠诚于我们的产品。要求我们建立完善的终端客户网络，记录每一个终端客户的具体信息。如：联系方式、地址、销售的品牌、每日每周每月的出货量。对终端客户进行铺货后的回访，还有进行指导。形成相互联系，相互依存的格局。

铺货下去以后的市场管理也非常重要。依据客户的出货量对客户进行分类管理。如果发现某处销售点的槟榔卖不动，有囤货，就要把此处地方的槟榔铺往销售好的点，然后铺上标有最新生产日期的槟榔。另外有些销售商对槟榔摆放的位置不显眼，影响销售，那么就需要您派出管理人员下去进行管理和指导。

如果您有一个好的宣传平台，那么对槟榔的销售就可以起到事半功倍的效果，怎么利用最廉价的宣传得到最大的销售效果？您送货的交通工具上可以做广告，销售人员，管理人员的衣服可以做广告，在各个人流集中的地区拉横幅如“热烈欢迎某某槟榔进驻某某市场”。在车站或某些广场做产品展示（公司会派送品尝样品），在这些地方请别人尝，还有做买五送一，卖槟榔送小礼品，买槟榔打折的活动等等。

一个好的销售人员可以帮您做很大一个市场。怎么管理好员工？如开员工例会，对市场上发生的问题进行讨论，拿出解决方案，建立员工的业绩档案，有奖励与惩罚机制。

开发一个新的市场无疑需要时间的积累，但是我们可以找找捷径，建立自己独特的销售链，找那些卖烟，卖酒，或者其他有非常多客户的生意人，帮你去卖槟榔。然后可以与各个网吧，酒店，休闲景点建立合作关系。

以上就是一个槟榔老销售员的经验分享，新人了解其中的方法与技巧后，前期要多开发终端网络，要集中不要分散也便于管理，经过一段时间的沉淀后，手中拥有500-1000家或以上终端的时候，槟榔的销量也就日渐上升，后期的话就好好维护终端做好客勤。

槟榔销售商家联盟的方式：比如KTV、小吃店、酒吧、宾馆、酒店、餐厅、网吧、桌球室、电玩中心，茶楼等地，根据市场竞争激烈，各商家都在搞优惠活动，有的上美团、会员卡、送积分券等模式进行经营。有了活动就要宣传，因为竞争大、经济竞争大部分实体店老板针对宣传投资都很头疼，这样我们就可以找他们合作，因为我们的产品是快消品之王，周转期非常快，我们前期可以和一些商家达成合作，免费给他们做广告。

槟榔销售商家联盟方法：各商家活动政策方案，制作成为优惠券或者卡片（和公司的奖卡那样制作）的形式放入我们的包装里面，当消费者购买我的槟榔时也会发现里面有商家的优惠卡，这样消费者可以拿着消费卡到到商家的经营地进行消费使用。槟榔厂家免费提供放卡服务，优惠卡由商家印制。

一、槟榔代理的条件：

1.认同公司的企业文化，认同公司的槟榔产品，有创业开拓精神，有计划在此行业长期发展。
2.有真诚而长远的合作态度和长期合作的经营思路，有一定的快消品销售网络及团队
3.具有一定的经济实力与投资意识，拥有一定的社会公共关系。

二、槟榔代理的优势：

1．代理区域支持：以县、县级市、市区，市城区，市地区，省或特区直辖市（公司规定：湖南省、广东省、厦门市、湖北省、江西省、广西省、福建省、浙江省、贵州省、重庆直辖市不设省、直辖市总经销，其它城市可以设省、直辖市总经销）。

2.代理费支持：特打破传统，只需少量代理费，就能成为的区域总经销，保障经销商有更多的资金调配。

3.槟榔代理产品价格支持：无论是省总经销、市地区总经销、市城区总经销、市区总经销、县总经销，公司只招一级总经销，所有总经销只有代理区域大小和代理费多少之分，各经销商的进产品的价格都是一样的。

4.代理权支持：总经销与公司签定合同后，所签区域的代理权可以转让、买卖、继承（总经销与公司协商决定），代理权终生享用。

5.槟榔代理区域保护支持：总经销所代理的区域（以公司授权书为准），公司严格执行区域保护，一个总经销都有区域编号，工厂在出货时将该区域总经销编号打码，这就有力的防止了串货现象。一个区域仅设一个代理商，严格控制市场。

6.代理公司产品代理费标准：总经销代理费标准：湖南省县城级、县级市级，代理费为30000元人民币，除湖南省其它城市的县级代理费为20000人民币。湖南省市区级（一个城市的一个区），代理费为20000元人民币。湖南省市城区级（一个地级市的所有城区范围，不包括县），代理费为60000元人民币。除湖南省其它市城区及按照市里多少个区来计算。（如：长沙市、武汉市、贵阳市等省级市，公司指定代理费为90000元人民币）。市地区级（一个地级市的所有管辖城区范围、县城），代理费为120000元人民币如：（长沙市、武汉市、贵阳市等省级市，公司指定代理费为150000元人民币）。省级（一个省管辖的范围，只包括公司规定以外的省份。），代理费为180000元人民币。

7.槟榔总经销招分销商权利:总经销代理的区域比较大，总经销本人做不了那么大的区域，总经销根据地区划分，招分区域的分销商。公司规定：分销商的产品价格：5元包装产品指导价为2.6元每小包（不中奖）公司标配30%综合中奖率指导价为3.6元每包。10元包装产品指导价为4.8元每小包（不中奖）公司标配35%中奖率指导价为6.08元每包.6元包装产品指导价为2.7元每小包（不中奖）公司标配30%中奖率指导价为3.65元每包。15元包装产品指导价为7.7元每小包（不中奖）公司标配30%中奖率指导价为9.5元每包。分销商代理费由总经销收取，至于收取多少代理费由总经销决定（也可以参照公司的收取标准）。

8.槟榔网点铺货价格：6元包装，铺货价为4.5-5元（根据当地市场行情调整铺货价）。10元包装，铺货价为7-8元（根据当地市场行情调整铺货价）。15元包装，铺货价为12-13元（根据当地市场行情调整铺货价）。

三、槟榔代理的流程

提供收件地址信息→公司发槟榔样品→收到样品试吃→认可产品的口感口味→公司实地考察→签定试销合同→打款→发货→小范围产品试销→市场反应好→签订代理合同→打款→发货→市场运营指导。

以上就是关于槟榔代理怎么做的事项和流程。建议新手朋友多了解和打听，不要随意的代理某个牌子的槟榔，更不要盲目的签代理合同和打款。价格便宜的槟榔，政策又好？哪有这么好的事，所以要三思！近来网络上出现很多槟榔代理骗局，请大家务必小心谨慎。

经销商将“某某品牌”槟榔上市，公司决定将10元装产品中奖率升级50%再来一包，50%的再来一包县级代理将维持3个月，市级维持4个月，市地区级维持6个月，省级维持8个月（按经销商进货之日起计算），公司决定将6元装产品中奖率升级40%再来一包，40%的再来一包县级代理将维持3个月，市级维持4个月，市地区级维持6个月，省级维持8个月（按经销商进货之日起计算），公司决定将15元装产品中奖率升级55%再来一包，55%的再来一包县级代理将维持3个月，市级维持4个月，市地区级维持6个月，省级维持8个月（按经销商进货之日起计算），各区域经销商首次订货不小于10件，来配合经销商很快打开市场。

2.物品支持：

各经销商将“某某品牌”槟榔上市时，公司决定赠送（县、区级代理）：陈列盒50个，送货员工作服、帽子5套，宣传海报50张，宣传旗子5面（用于送货员交通工具上）,总经销与公司签订合同后，公司赠送 500单口装槟榔，100小包10元装槟榔（无奖）。

公司决定赠送（市城区级代理）：陈列盒100个，送货员工作服、帽子10套，宣传海报100张，宣传旗子10面（用于送货员交通工具上）,总经销与公司签订合同后，公司赠送 1000单口装槟榔，200小包袋10元装槟榔（无奖）。

公司决定赠送（市地区级代理）：陈列盒200个，送货员工作服、帽子20套，宣传海报200张，宣传旗子20面（用于送货员交通工具上）,总经销与公司签订合同后，公司赠送 3000单口装槟榔，2件10元装槟榔（无奖）。

公司决定赠送（省级代理）：陈列盒500个，送货员工作服、帽子50套，宣传海报500张，宣传旗子50面（用于送货员交通工具上）,总经销与公司签订合同后，公司赠送5000单口装槟榔，5件10元装槟榔（无奖）。

据市场调研统计，湘潭地区吃槟榔性别和年龄分布情况大致如下：吃槟榔的人群主要以男性为主，占74.07%，女性达25.93%。而且吃槟榔的人群比较广，从十几岁到几十岁不等。主要集中在18-25岁，占64.81%。35岁以上的占11.11%，其普及范围较广，以一般职工为主要消费群体，其次为自由职业者、广泛的社会群体。槟榔作为一种快速消费品，已经成为湘潭市人民生活中的一部分。

②消费者对槟榔品牌在意程度与其喜好的口味、价格等标准。

根据调查数据显示，大部分人群在意槟榔的品牌。只有10%的人完全不在意槟榔的品牌，另外消费者多数选择原味口味的槟榔，占58.57%。其次为麻桂子油口味的槟榔而购买槟榔的场地、包装、广告、促销也有选择。关于消费者对价格的在意程度，只有5.71%的人表示非常在意，大部分的人在意程度为一般。另外，因为槟榔市场价格与量有一定关系，47.58%的消费者认为槟榔的价格定价在8-10元，30%的人认为在10-15元，希望在8元以下和15元以上的只有极少部分的人。因此，价格不是消费者选择槟榔的主要依据。

③消费者选择槟榔的决策过程75%的消费者有固定的消费习惯与认同的品牌，25%的消费者购买时的随机性较大。

④消费者了解槟榔品牌的方式与过程

12.75%是通过现场促销；有82.86%的人解槟榔品牌的途径是通过网络，4.29%是通过其他方式了解的。

开袋寻字兑奖游戏：公司为了产品上市以后，产品快速流通，特别制定一套集字兑现金红包的游戏。游戏规则（详情了解看集字奖卡）：集齐“xx品牌上的槟榔”七个字，可以换取现金红包1888元，集齐“xx品牌”四个字可以换取188元现金红包。

兑换方式：消费者集齐兑奖的字样后，拨打上面的兑奖电话联系公司，公司联系当地经销商马上给予兑奖，经销商将兑奖的字样寄回公司，公司确认后给予全额报销，公司制定集字奖卡均设计了防伪处理，以防消费者及经销商作假。

经过三个月的摸爬打滚，各个代理地区的市场也开始稳定下来，我们以三天为一个进货周期。此时每个区域的中奖率都是20%，但是因为我们的代理区域很多，而且中奖率公司可以自由调配，中奖率在不同地区，不同时间可以有不同的中奖率（下面以10个区域为例）：

第一个进货周期，每个区域分2%的中奖率给A地区，A地区的中奖率就得到了提高，可以提高到38%或者更高，每个地区只要分2%给A地区就可以了，他们的中奖率就变成18%，也并没多大的影响，因为这种情况最多维持三天，消费者在这几天没中到奖也并不会引起多大察觉，下一个进货周期，由A地区贡献2%的中奖率给B地区，把B地区的中奖率提高，此时A地区的中奖率变成了18%，而上一个周期的中奖率高，这一周期不高同样也不会引起消费者的察觉，以此类推，每个地区高中奖率和低中奖率循环轮流进行，虽然某个地区某几天中奖率会不理想，但从整个市场来看，xx品牌槟榔的中奖率还是可以保持在30%-40%之间，并不会影响xx品牌槟榔的销量。

伴随着槟榔产品上市以后，面对夏天属于槟榔行业的淡季，公司配合各区域槟榔经销商举行一系列大型地面促销活动，并配合同系列歌舞晚会的组织形式，提高人气以拉动销量，提升品牌力的预期活动效果。
活动目的

1、树立xx品牌在消费者心目中的良好形象。
2、打响xx品牌的品牌影响力，促进销量的增长。
3、使越来越多的消费者成为我们产品的粉丝。
活动概述

活动时间：夏天槟榔淡季（根据各地经销商的市场而定）
活动地点：各区域经销商选择人流量大有影响力的地方
活动宣传购买本公司产品抽取大奖机会（具体奖品根据经销商的市场而定，详细细则由公司策划部制定）
游戏环节：经销商配合公司策划部进行制定
歌舞环节：有策划部根据当地市场而定
活动准备内容
现场物料：舞台、影响等一系列配套物品由经销商在当地准备。
场地：有地经销商负责沟通和安排。
产品准备：试吃单口装槟榔公司提供，袋装促销槟榔由经销商订购。
主持人节目安排：当地经销商配合策划部完成。
所有环节的奖品：有当地经销商负责采购，公司给予配合。
人员准备：公司全体市场人员及当地代理商的业务员及零时聘请的人员（临时聘请的人员由当地经销商安排执行）
活动资金：根据活动的开支收入情况，由公司财务本次活动的话费金额，财务结算后，报销经销商本次活动经费的50%。
大型户外推广活动的方案，各区域经销商配合公司策划部，制定详细活动方案细则并严格执行。公益活动策划根据当地经销商与政府部门的沟通，制定详细的执行方案。

9.B返货（麻将馆或网吧等其它渠道）
A类：大型批发商、连锁超市、24小时超市、分销渠道。
B类：社区小卖部、综合商店、网吧、批发部、麻将馆、电子竞技中心、桌球室、电玩中心。
C类：摊点、饭店、足浴城、宾馆等特殊渠道。

3.活动时间：周六、周日
4.活动地点：网吧（代理商寻找有实力的，基础会员多的大型网吧游戏中心），
5.活动内容：(按网点零售价购买，网吧现场活动购买)
分享包(1包）：抽奖一次
情侣包（2包捆绑 ）：抽奖二次
兄弟包（4包捆绑） ：抽奖三次
家庭包（6包捆绑） ：抽奖四次
在本网吧充值50元赠送xx品牌槟榔10元装1包，充值100元赠送xx品牌槟榔10元装2包，充值200赠送xx品牌槟榔10元装3包, 充值300赠送xx品牌槟榔10元装4包，充值,500赠送xx品牌槟榔10元装5包.（此赠送数量经销商根据试吃而定，如上只供参考）
本产品在网吧搞活动期间，购买槟榔参与现场抽奖机会
特等奖：和天下香烟一包或价值100元商品（1:50）
一等将：黄芙蓉王香烟一包或价值25元商品(2:50)
二等奖：10元装xx品牌槟榔一包（7:50）
三等奖: 品牌可乐及同等价值饮料一瓶（15:50）
四等奖：价值2 元矿泉水一瓶（25:50）

（1）前期准备：宣传资料的设计方案
产品品准备：袋装槟榔、试吃单口装槟榔。
a.宣传资料：易拉宝、横幅。
（2）中期工作
a.货物及时摆放和补充。
B.宣传物料的布置，货物摆放和宣传物料及时检查和跟进
c.进行产品宣传
(3)后期工作
a.及时进行产品的展后处理
b.盘点产品数量、营业额、计算各项费用
c.与网点联系统计营业额和成本控制
7.预算：

地促小活动：

让更多的消费者知道“xx槟榔”，扩大品牌的市场份额，巩固在广大消费者心目中的良好形象，尽可能提高销量，在选择地址上，一定是在人流密集的商业区，地促起到了广而告之的效果，不仅促进了销售业绩而且对消费者品牌宣传效果也是最直观的。

1.目标顾客：固定的槟榔食用顾客，和好奇新品上市人群！

2.活动内容(按网点零售价购买)

分享包(1包）：抽奖一次

情侣包（2包捆绑 ）：抽奖二次

兄弟包（4包捆绑） ：抽奖三次

家庭包（6包捆绑） ：抽奖四次

奖品的设置（经销商根据市场制定奖品内容，如下只供参考）

特等奖：和天下香烟一包或价值100元商品（1:50）

一等将：黄芙蓉王香烟一包或价值25元商品(2:50)

二等奖：10元装xx槟榔槟榔一包（7:50）

三等奖:  品牌可乐及同等价值饮料一瓶（15:50）

四等奖：价值2 元矿泉水一瓶（25:50）

3.活动时间：产品上市期间。

4.活动地点：商业中心，

5.活动准备：

（1）前期准备

a.聘请人员，并对其进行培训以及人员安排

b.促销台的设计方案

物品准备：

a.宣传资料：宣传单、易拉宝、喷绘、横幅。

b.财务资料：笔记本、笔、销售单据。

c.物品准备：3×3帐篷、促销台、桌椅、抽奖箱、50个乒乓球。

d.服装准备：5套左右工作服，公司统一的工作服。

e.产品准备：袋装槟榔、试吃装单口槟榔。

（2）中期工作

a.人员的分配，钱、账的管理，货物及时摆放和补充。

b.进行促销台的布置，货物摆放和宣传物料

c.进行产品宣传

d.接待顾客

e.进行产品营销

e.解决环境卫生等问题

(3)后期工作

a.及时进行产品的展后处理

b.盘点产品数量、营业额、计算各项费用

C.工作人员报酬分配和费用处理

d.与代理商联系并交接产品和营业额

6.预算：

7.注意事项：

a.服装、推销话术、口号必须统一。

b.列出物品的清单，来去依照物品清单整理东西，防止遗漏。

c.结束后要进行物品对比查验。

d.要及时整理物品与统计销售报表。

前期首选A、B类网点。越是摆放品牌多的店一定要去。

必须做到三上二的理想效果。

当遇到钉子户无需多费口舌推销槟榔，话多会引起客户反感情绪，影响第二次拜访

必须把当天拜访的客户名单登记造册（地址、姓名、电话、店名）

连续三天或三天以上的拜访客户，伸手不打笑脸人，让客户认识你，只有把自己推销出以后才能更好的推销出槟榔。

尽量做到货不铺底，减轻业务员自身的经济压力（陈列费，优势）与老板合理沟通。

告知客户槟榔的进货价，中奖比例以及上市时间

全面铺市占据最佳陈列位，达到理想饱满度。

天天客勤才后顾无忧，保证市场稳定有序发展，天天市场上跑，多跑多做。

2、店内销售槟榔
清理陈列盒内的槟榔，业务员做到勤劳，帮助店内陈列盒清理，店内库存，查看货架期，货物摆放陈列盒内，收回中包袋，回收过了货架期的货打包送去暗点，槟榔摆放必须正面朝外，且不能倒置，陈列盒必须达到饱满度。
3、上车离店
要求：①钱货两清
②出门道谢，甜言祝贺，生意兴隆、恭喜发财等。
4、槟榔陈列位置
位置不好达不到理想效果
最佳陈列位：收银台为最佳陈列位，
指定陈列位：①老板指定位置 ②业务员指定
5、槟榔购买方式
①随意购买（只看中奖率/随手购买）
②指定购买（老口子吃张新发槟榔，和成天下槟榔中奖率高）
③推荐购买：店老板推荐购买槟榔（给了槟榔陈列费）
6、客勤
业务员要做好上市后一切工作：
多跑、多问、多了解（三多）
见事做事，店老板在忙或者人多时先把自己的事情放一边，帮助店老板。

7、超过货架期槟榔的走向
①A类店
批发部、超市、档口、学校周边、小区
②暗点
网吧、KTV、茶楼、娱乐室、麻将馆等。
③乡镇
销量大、范围广、店与店间隔距离远。
8、兑换奖票
保证客户对公司零投诉，就必须及时有效的兑换槟榔奖票及实物，要求业务员多跑，快速有序的回收槟榔奖票。
9、二次上货
①查看货架期及兑换情况（日期久的放前面）
②清理槟榔陈列盒内外的卫生
清理灰尘，柜台和槟榔陈列盒下方（建议业务员每个人自带一块抹布）
③按要求槟榔陈列（正面朝外，不倒置）
业务员严格有效的管理自己的区域，严格要求不串区、不倒货，并且要了解大件货物的去向。

2、槟榔中奖比例

3、货架期槟榔（出厂到上市时间）

①7-10天最佳口感期

过期后把槟榔必须回收，回收后销往暗点(网吧、KTV、茶楼、娱乐室、麻将馆等)

②10-15天为安全期

③15-20天为有效期

④20-30天为危险期

⑤30天以后为死亡期

乡镇推迟15天为货架期

杜绝槟榔产品超过20天,过期后把产品必须回收，回收后销往暗点(网吧、KTV、茶楼、娱乐室、麻将馆等)

第一：槟榔铺货奖励
中国人讲究“礼尚往来”，针对终端的铺货策略能够迅速拉近槟榔和终端的距离。在槟榔同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的槟榔和品牌，而是铺货附带的优惠政策。在槟榔上市阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予终端一定的铺货奖励，从而拉动终端店进货。如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费槟榔等。
第二：先易后难
在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程进行分析研究，通过初次的铺货试点要总结，那些类型终端容易铺，哪些市场区域容易铺，可以采取先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争，注意被大家所忽视的终端或者是挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。
快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点，要结合渠道竞争情况，在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候，可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。在城市的中心区域铺货阻力大的时候，可以考虑从城区周边开始铺货，走农村保卫城市之路。
第三：适当铺底
对于中小企业来说，在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下，要想现款铺货是很难的，如果硬要求现款铺货，反而会导致销售成本更高。在这种情况下，可以通过采取适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。也就是说，企业或经销商提供给终端的铺底货款暂不收回，待其卖完后第二次进货时，才要求现金交易。但铺底数量必须严格限制，同事配合必要的推广活动，使零售终端尽快产生销售，快速进入良性循环。
第四：以点带面
企业可以集中资源，选择重点终端和某区域进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。可以先启动终端大中型超市或卖场，树立标杆，凭借超市的影响力向周边小型终端渗透铺货。也可以先启动小区域的部分零售终端，树立其它终端对槟榔旺销的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货目的。
第五：捆绑带动
为了减少新槟榔上市的铺货阻力企业也可以采取捆绑带动的策略，通过畅销槟榔来带动新槟榔的铺货。把新槟榔和畅销槟榔捆绑在一起销售，利用原有畅销槟榔的终端来“带货销售”，这样就可以降低新槟榔的铺货阻力，使新槟榔快速抵达零售终端，从而尽快与消费者见面。
第六：消费者拉动
铺货时如果铺货阻力太大，我们也可以考虑先从启动消费者入手，直接在终端消费者身上下工夫，激发消费者的购买热情。只要启动了消费者，终端售点对该槟榔就有了好销的预期，他们就会闻风而动，要求经销该槟榔，这样铺货的阻力也就会大大减少。具体启动消费者的方式可以通过社区促销现场买赠等活动进行，比如，可以和社区附近的拒绝进货的重点终端沟通，在社区进行现场售卖促销活动，在售卖中可以告诉消费者终端有售的信息，同时，把当天的销售利润归终端所有，通过这样的活动让终端看到槟榔很容易动销，从而刺激终端进货。
第七：广告刺激
通过广告来刺激终端进货适合于实力较强的企业。广告铺货的方式有两种，一种是在广告在前，铺货在后，许多终端进货比较看重有没有广告支持，在铺货的时候可告知终端，现在正在进行广告宣传，让终端树立信心，通过广告可以让终端看到企业的实力和操作市场的决心。同时，通过广告也使消费者了解槟榔，了解品牌，使消费者产生需求，从而拉动消费，并能促使一些终端主动要求铺货，但是，提前打广告风险比较大，如果铺货不顺利，就会造成大量的广告资源浪费。另一种是铺货在前，广告在后，虽然这样风险小，广告浪费少，但铺货阻力很大，对终端的承诺也就是企业将有广告投放来拉动销售，终端还是存在很大疑虑的。广告铺货要结合企业的实力进行，要把握好铺货和广告的“度”。
第八：借“托”引诱
在屡次铺货受阻后，企业可以采取借“托”引诱的方式进行铺货，企业派专人充当顾客去各终端售点打听自己的槟榔，并表示想购买，问的次数多了，店家就对这槟榔有了印象，感觉这槟榔应该好卖，这时销售人员再去铺货就不难了。甚至有的企业干脆就把槟榔买回来，造成槟榔畅销的假象，以减小铺货阻力。比如孔府酒家在启动北京市场的时候就是采取的这样的策略。
第九：以勤动之
许多铺货人员在遇到终端拒绝后，就对该终端失去了信心，以后铺货可能就不会光顾该终端。在铺货时，与终端的客情关系是决定铺货成功的决定性因素，铺货人员感情好熟悉的而中断或者是朋友介绍认识的终端，可能就很容易实现铺货。俗话说“一回生，二回熟，三回见面就是朋友”，在铺货受阻后，铺货人员要有耐心有毅力多拜访多沟通，拜访的时候可以帮终端做些力所能及的事情，比如整理货架，打扫卫生等。通过铺货人员的勤恳和执着来打动终端，从而可实现顺利铺货。
第十：推广队造势
铺货的时候，可以建立多人组成的推广车队进行团队铺货，通过铺货车队的游街造势，对终端产生吸引力。在某区域铺货之前，可先采取车队游街的方式，在确定的即将铺货的路线上来回巡游宣传，车体要有统一的槟榔广告宣传，允许的地方可以播放音乐或在车体上悬挂彩旗来吸引路人或终端的眼球，要营造宣传的气氛，产生轰动效应。通过车队游街可以对终端产生影响，对品牌混个眼熟。游街之后要及时进行团队配合铺货，要对团队成员进行明确分工，通过团队的协同作战实现顺利铺货。
以上是铺货的十种策略，具体实施中要结合企业的资源和条件灵活采用，可以多种策略组合实施。铺货策略只是实施成功铺货的因素之一，要提高铺货的成功率，实现有效铺货，还需注意一下问题：第一，要有详细的铺货目标和计划；第二，要对铺货人员进行系统的企业、槟榔、营销政策、铺货技巧等方面的培训；第三，要加强对铺货人员的管理和激励，在规范铺货人员行为的基础上要进行适当的铺货奖励；第四，对于铺货终端要有频次的拜访，进行终端客情维护；第五，铺货之后要伴随消费者促销或广告公关拉动，迅速实现终端动销，否则，终端就对槟榔失去信心。

这其实很正常，这是一个买方世界，渠道里什么都不缺，特别是业务员，比顾客还多，他能不烦吗？业务员与渠道是不对等的，渠道是优越的，挑剔的，总能挑出毛病。但即使在“终端为王”的时代，我们也需要利用渠道来拓展市场，必须面对，不能回避。渠道成员大多是智商较高的那种人，他与业务员说的话都是带有目的的，他给你传递的信息都是经过加工过滤的。很多业务员总是说：市场很平静啊，怎么忽略不卖我们的槟榔了呢？或者说：竞争激烈的很，竞品都在搞促销，很多客户都不愿意卖我们的槟榔了。这里面反映的结果是：要么你对市场不敏感，对客户传递的信息没有及时接收；或者你对市场没有判断力，对客户传递的纷乱信息不能鉴别。一句话，你没能掌握渠道心理。

那么渠道都有哪些心理呢，让我们来总结一下：

一、追求优惠的心理

追求逐利而为，追求优惠是所有商人最正常、最普遍的心理，但由于中国人的含蓄，没有人会直接给你讲明，他们总是通过一些巧妙的问题来传递这个信号，业务人员要捕捉到这些信号背后的目的。

比如平时对你爱理不理的一位老板今天非常热情的招呼你。那可要小心，因为她想要问你要礼品。

有客户给你说：近期有个终端要开业，潜力非常大。这是在寻求你的支持。

当客户给你抱怨说：生意难做，不赚钱的时候，如果你的槟榔是市场上的主导槟榔，这可是个非常危险的信号。这说明两个问题：可能是想向你要促销；也可能有竞品在与这个客户接触。要从侧面打探一下信息。

当你送货的时候，客户明明可以下五件货，他却只下两件货，是什么意思呢？想要点优惠呗。

当你的槟榔原来有利的堆放位置被竞品抢占了，不要吵，如果不是你长时间没来，肯定是竞品给了客户更多的好处。

当你铺货的时候，无论你的槟榔是什么样的价格，客户都会说价格高。他总能说出比你价格低的槟榔，也能说出比你促销品多的槟榔。

顾客追求优惠的心理是永无止境的，也是永远无法满足的，作为业务人员，我们该怎么办呢？这里有些技巧可以应对：

1、当客户问你要礼品的时候，无论你有没有，都不要害怕，心理一定要踏实，但表面上一定显得很抱歉，并承诺下次来的时候一定要带（记住要兑现），因为你的拜访是有周期的可以有充足的时间准备。送礼品要“多次，少给”，经常去，隔三差五的给一点，礼品多的时候一定分开放，不能暴露。不要与老板在礼品的话题上纠缠过多，很快把话题转移到你关心的问题上来。

2、客户问你要支持的时候，你不能拒绝，你要提出相应的条件（如一次性进多少货，或订个短期销售合同），他不能满足你的条件，自然不会再提要求了。而且这种情况，一定要向领导汇报，在组织内备案，以免他向其他人提相同的问题，回答不一致。

3、认真关注主要竞品的动向，这从客户的语言里，商品的库存变化和展示变化都能反映出这样的信息，要保持高度敏感，果断采取措施。

4、相信客户说的都是真的，客户的话不能不信，也不能轻信，要一一核实，对于有疑问的信息，不要拒绝也不轻易赞同，调查后再回复并且一定要回复客户。

二、挑挑毛病的心理

客户总爱拿你的缺点和竞品的优点相比较，要么说你价格高，或者没名气，或者没促销，或者质量差，或者服务跟不上，总能挑出毛病来。这是很多客户应对供应商的策略，即在心理上打击你，在势气上压住你。因为和客户的每一单生意或每一次沟通都是一次谈判过程，打击了你的自信心，你才能让步，他就能达到目的。据说沃尔玛最擅长此道，一般的供应商前两次约见或拜访都见不到人，第三次见到了，只给几分钟的交流时间，第四次见面，对你的槟榔和服务狠批一通，最后让你主动让步，增加优惠条件。

对于客户挑毛病，我们要坦然、谦虚，心平气和、不亢不卑。从不反对客户的指责，但要把自己的优势和卖点说出来，耐心的解释，用我们的优点对比竞品的缺点。学会用“是的，你说的对……不过”句式回答客户。而且你对市场特别是竞品了解越透彻，越容易应对客户的挑剔。

三、独家销售的心理

很多客户都希望在一定范围内独家销售，特别是县城和乡镇客户。因为商家竞争也很激烈，独家销售可以控制价格和利润。但除非采取分销模式，一般情况供应商都不会让一家客户经销槟榔的，除非你有足够的实力。

对于客户的这种心理我们首先要讲道理：市场要大家一起做才能做起来，一家独做看似利润高，但没销量，还会流失客源。其次，给实力大的客户多一点的礼品，采取差别政策，以使多家客户都能销售。或者先从小户入手铺货，然后采取夸张式的促销，造成旺销局面，刺激其它客户要货。更多的时候我们是先让一部分客户销售，放弃一部分，让铺货率达到60%—70%即可。再慢慢寻找机会扩大份额。

四、从众心理销售心理

许多中小客户有很强的从众心理，自己不敢担风险，别人进货，他也进，别人不进他也不进。

对于这种心理，我们先找有号召力的客户进货，哪怕条件放宽一点（告诉他只有他有这种待遇，其他客户都不享受，让他保密），然后下货的时候，动静搞大点，让其他客户看到，就好办了，所谓擒贼先擒王，一呼百应。我曾经在一个乡镇上推销方便面，先找到该条街上最有号召力的张老板，好说歹说，就是不要，我们用尽所有可能的办法他都不要。最后我说：

“张哥，我先下20件放你门口行不行？”

“不要钱也不要，屋里没地方”

“张哥，不是下给你，就放门口放一会，等一会我再拉走。”

“那行，丢了我可不管”

“哈哈，没问题，在你张老板的门口还会丢？”

就这样我们在张老板门口放20件货，堆的老高很醒目，然后到这条街上其它商户家推销：

“你看，张老板都下了，能不好卖吗？下几件吧”，没费太多功夫，一条街十来家客户几乎都要了，一百多件方便面很快铺完了，而且是现款。

最后，我们又回到张老板那里：“张哥，你看，人家都要了，你是老大，咋说也得给点面子啊，这还能让拉回去吗？”张老板看到人家都要货了，也搞不明白怎么回事，也不好意思拒绝，只好说，“好，好，留十件吧”。

五、设法探寻市场信息的心理

客户打探市场信息的欲望都很强烈，我们的脑子里要装满各种各样的信息，宏观的、微观的，隔三差五的给客户透露点“有价值”的信息，让客户信任你，你也能得到你想要的信息，但绝不能传递虚假信息。有时客户会故意问你：现在有十赠一政策，是吧，某某某说的。千万不要找某某某核实。这是客户担心享受不到优惠政策故意诈你的。有时客户会对你说：张三家生意非常好，一天都送几百件货。这其实想从你口中打探张三的消息，不能当真。

六、炫耀心理

很多客户都爱在厂方人员面前表现自己卖的好，卖的快。目的是得到厂方的重视，获得更多优惠。如果关系熟了，他还会和你谈他的小孩，谈他的小狗（包括其它宠物），谈他的爱车，等等他认为得意的事情。这是增加感情、鼓励客户的好时机，一定要附和他的话题，适当的赞美。这样你不仅能销售槟榔，还能得到朋友。

七、害怕对门和邻居的心理

有句话说，远亲不如近邻，近邻不如对门。但在商户之间却不是这样，有50%以上的客户与相邻或对门的竞争者不能处好关系，有70%的商户对相邻或对门的竞争者保持警惕和担心。这是激烈的竞争导致的。因此我们在商户密集的区域铺货时要注意客户这种微妙的心理和客观的市场形态。在相邻的客户之间铺货一定要小心谨慎，防止无意中得罪客户。所以如果客户问你：隔壁批发部要吗？你不能轻易回答：要，也不能轻易回答：没要，而要根据情况判断：如果两家实力相当，则相排斥的概率大，如果两家实力过于悬殊，则跟随的概率大。

如果你不能判断两家的关系，则如下两种回答更合适些：1、“我还没到他家铺货，以你优先”。2、“他说要，我还没给他，先给你，你说咋铺就咋铺”。一般来说，在一家较有规模的客户铺过以后，不要立即到他的对门那里再铺。当然，这种心理也可为我们利用，如果有客户提出的条件过高，铺不进去货，那我们就在他对门、邻居家铺，而且高点促销，分他的客源，逼迫就范。

八、警惕心理

我们总被告知：不要和陌生人说话。那些客户也是这样，对上门的业务员总是心存戒备。他不了解你的底细，不敢和你打交道，他关心的问题：赚不赚钱，好不好卖，卖不掉怎么办，这些还没有得到答案，所以他与你说话很谨慎，也不会买你的货。

比如，你问：“老板在吗”？他通常是看看你：“老板不在（其实他就是老板）”。所以有经验的业务员总是问：“老板你好（管他是不是老板）”，而不问：“老板在吗”？如果他回答“我不是老板”，你就说：“骗人，我看你就是老板”。

“我真不是，我是打工的”

“那你早晚也会当老板，老板在哪儿呢？”这时候他就会告诉你老板在哪里。开心啊。我们经常遇到这样的情况：“老板，我们这是新槟榔，有促销，很赚钱的”

“没听说过，没人买”

“这是中国名牌，中央台正在做广告呢，都知道的。”

“价格太高了”

“不高，比某某牌还便宜呢？”

“这里的人就认某某牌，卖不掉咋办”

“我们的槟榔包退、包换的”

“我到哪找你去”

“我们就在某某路某某号”

“那好，改天再来吧，我这里还有货”

可见即使你回答如此完整，他还是没买，为什么呢，因为他不信任你，你走后他可能会对你了解，核实你刚才说的话。也许你下次去他就会买你的货，因为警戒线撤除了。所以我们要全面的介绍自己的槟榔和自己的公司，让客户对你了解，并且敢于承诺，才会消除警惕。而且一定多次铺货，一次性的买与不买都代表不了真实的需求。

九、拒绝心理

在这样一个买方世界里，客户基本上什么商品都不缺，所以，客户对于推销的第一反映是拒绝（当然也包括上面提到的警惕心理），因此营销上说：推销从拒绝开始，如果客户自然而然的接受，就用不着推销，送货就行了。

对于客户本能的拒绝心理，我们要用利益打动他，“质量好、价格低、大品牌、促销力度大、服务质量好、包退包换”等等，总有几点是我们的优势，也是打动客户的利益点，一定要把优势全部介绍完才行，争取用利益打动顾客，而且一定要找到参照品牌相比较，才更有诱惑力。

十、拖欠心理

所有渠道成员都一样：只愿进钱，不愿出钱。所以，给渠道送货时，结款很麻烦。第一次打交道，一定先谈好付款方式。老客户一般要计划好老板在的时候送货，否则会因为老板不在收不到钱，一般来说，下午送货最合适。有时候，老板会说，周转不开，明天再来拿钱。那就要约定好，明天几点钟，在哪里收款。一般不要让客户打欠条（特别在北方，有个潜规则：打了欠条是长期赊欠，不打条是临时赊欠），临走时一定重复收款的时间。

有时候厂方为了铺货，而客户又不愿付现款，那就在设定铺货政策时设置不同的铺货政策，现款与赊账给予不同的促销，鼓励渠道现款购货。有时为了达到铺货目的，也可以让他付一半款。一定要打消客户的顾虑，承诺包退、包换，否则客户是不愿掏钱的。

面对形形色色的渠道成员以及他们五花八门的问题，我们发现什么“拜访八步骤”、什么“谈判三步曲”都不好用了。其实不是教科书上的方法不好用，而是你没有结合渠道心理灵活运用，就像灭蚊符一样，要放到蚊帐里才好用。渠道心理就是蚊帐。渠道虽然复杂多变，但还是有迹可循的.我们要掌握不同背景、不同性格、不同年龄甚至不同的环境下渠道成员的心理，只有掌握了渠道内心的想法才能灵活应对。沙家滨里的阿庆嫂能够“垒起七星灶，铜壶煮三江”靠的就是洞察每一位顾客的心理。因此，攻心为上。

2、大市场不能放弃，即使是小客户也可以做出大业绩，更值得下功夫跟进。

3、如果一个槟榔产品因为价格高卖不动，那一方面可以让客户少留点，或者做个试验让客户认识到之所以卖这个高价是因为该槟榔产品值这么多钱，另外可以向老板反映做一个槟榔促销

1、首先明确今天要拜访的区域，将区域内客户的最近销货记录和欠债金额看一下，查看已经电话预定货物的客户的槟榔是否装车，问一下老板有无相关宣传单页和促销品或者针对该客户的特殊政策以及槟榔的营销政策。并由此联想到附近的客户是否也有类似槟榔需求。

2、装车的时候要确保槟榔完整无渗漏或者布满灰尘，季节性的槟榔要多装点货，新到的槟榔要首先做一下客户规划表，然后有针对性的装车。

3、必要的工作用品要准备充分，比如：销货单、海报、抹布等。

二、零售店的拜访

1、理货：

每到一处零售店首先要看一下上次来留下的货物的销售情况，对于销售良好的槟榔要及时提醒零售店的补货，对于上次留下了但根本就没有卖的槟榔尤其是新槟榔要跟零售店了解清楚原因，并及时提出自己的销售建议，对于自己没有办法解决的，下班时要报告给老板，并要老板拿出方案。

对于货架上的槟榔要看一下摆放的位置是否显眼，有渗漏或者很脏的昌平要及时调换，对于放在地上的货物要看一下是否被别的厂家的槟榔压到了下面，尤其是正在销售的槟榔。每到一处零售店应当把槟榔单页和海报摆放张贴到位，发现单页和海报没有充分利用的要帮助零售商摆放好。

2、业务

每到一处零售店如果碰到零售店很忙的情况，一方面要积极地帮忙，另一方面要留意观察都在销售哪类槟榔，自己有同类槟榔的话要适时地跟零售店谈一下自己的槟榔，自己没有同类槟榔要注意搜集市场信息，以便交流。如果零售店不忙，可以先坐下来跟零售店聊聊市场、生活等状况，但聊天的核心目的要明确，那就是为你的销售搜集信息。

如果零售店老板不在的话，可以先把相关的槟榔单页留下来，以便下次拜访的时候有话可谈。如果零售店说现在还不到进货的时候，首先要看一下他有没有摆放别的厂家的同类槟榔，其次即使真的不到进货的时候，也要把相关的槟榔单页和海报张贴到位，以便给零售商留下槟榔的印象，便于以后跟进。

三、常见的问题解答

1、你的槟榔几个太贵了，不好卖

这是典型的“价格抗拒”，碰到这种情况，不要被客户牵着鼻子走，要抛开价格谈价值，我们的槟榔品质、包装的档次，然后分析给他看。

如果算下来我们的槟榔实际更便宜的话，可以跟零售商讲其实老百姓不是要最便宜的槟榔，而是要最实惠的槟榔。如果我们的槟榔确实比别的厂家的贵，那么还可以这样去解释：槟榔质量确实不一样，然后通过物理辨别方法或者槟榔的品牌价值告诉客户我们的质量确实好，还有如果自己总结不出来的话，可以马上向相关厂家的业务员请教怎么回答客户，可以因为同一个问题错过一个客户，但是不能因为同一个问题被第二个客户难倒。当然还可以把我们的推广促销措施告诉客户，让他明白虽然我们的槟榔贵，但推广起来还是比较容易的。

2、现在我店里的同类槟榔太多了（刚留了谁谁的槟榔，先不留了）

其实零售店的真实目的并不是不要你的槟榔，既然他店里同类槟榔太多了，那恰恰证明该区域对此类槟榔有很大的需求，我们可以理解零售店的真实想法是：请你给我接你槟榔的理由。

那好，我们可以首先看一下他的同类槟榔都是哪些厂家的？并问问他同类槟榔都卖多少钱？利润多少？等信息。然后归纳出他现有槟榔的缺点来，比如说：利润低。然后我们可以这样说：没错，我也看到了您这的同类槟榔特别多，但是我们的槟榔跟您现有的槟榔的最大不同在于什么什么（从利润和推广前景的角度去谈）。而这种不同恰恰就值得您去推广。实在不行可以讲，你先少留下点卖卖看，卖不掉算我的。

3、你的槟榔价格乱了，我不赚钱了

这是一个槟榔从市场导入阶段进入成熟阶段的必由之路，出现这个问题后，只需要关注大零售店的利益就可以了，可以问一下现在卖多少钱？哪个客户乱了价格？然后把问题向老板反应。

四、跟零售店谈槟榔的技巧

1、如果要跟客户谈一个新的槟榔，首先要了解自己新槟榔的特点（与众不同的卖点），然后一定要先找出客户的需求，比如该槟榔在当地没有市场潜力？他对现有的同类槟榔的利润是否满意？如果你的槟榔的特点恰好满足了客户的需求，那么客户做你的槟榔的希望将会大大增加。

2、遇到店大欺客的情况，采用骆驼兵法。

3、在谈自己的槟榔的时候，要注意双方的心理斗争，一定要注意不要刻意攻击别的厂家的同类槟榔，恰恰相反，要首先肯定别的厂家的同类槟榔，然后最多可以委婉的指出同类槟榔的缺点，因为王婆卖瓜,自卖自夸，在你向零售商推荐槟榔的时候，零售商也会这样认为。

4、借助别的零售店成功的销售经验来个现身说法。

5、碰到自己确实不懂的技术层次的问题，就老老实实的告诉客户，然后问一下相关的人员再给客户一个解答。